Por: Carlos Rosales
Vamos a ahondar un poco, querido lector, en un tema que hemos desarrollado en artículos anteriores. Se trata de algo que también hemos mencionado en nuestro libro Personas compran personas. El asunto es que, como cualquier actividad humana, vender consiste en llevar a cabo actividades de forma sistemática y disciplinada, que garanticen el éxito de las mismas. Dicho de otro modo, se trata de hacer foco en las actividades necesarias que hay que llevar a cabo todos los días para lograrlo y obtener los números deseados.
Un atleta, por ejemplo, sabe en cuánto tiempo tiene que recorrer la milla y cuántos ejercicios debe repetir para ser exitoso en su próxima carrera.
En las ventas sucede algo igual. Yo primero tengo que tener claro a dónde quiero llegar y luego establecer cuál es el plan de acción y cuáles son las actividades que tengo que llevar a cabo para lograrlo.
En ese sentido, vender es cuestión de números.
Supongamos que tenemos una empresa cuya venta promedio es de diez mil dólares. Supongamos entonces que la meta que se establece un vendedor es lograr dos millones de dólares. Eso lo podemos llevar entonces a su equivalente en mes, que sería de ciento sesenta y seis mil dólares; y su equivalente semanal, que sería unos cuarenta y un mil dólares (e, incluso, el equivalente a las ventas diarias, que serían unos ocho mil dólares).
Si nosotros sabemos que la venta promedio es de diez mil dólares, eso significa que, para alcanzar la cifra propuesta, ese vendedor tendría que ejecutar 200 ventas al año. Lo cual se traduce en 17 ventas mensuales, 4 semanales y, proponerse establecer, al menos, una venta diaria de diez mil dólares para lograr su meta propuesta.
Siguiendo con este ejemplo, supongamos entonces que este vendedor sabe que para completar una venta, su rata de éxito es de cuatro presentaciones. Es decir, que necesita hacer cuatro presentaciones para poder lograr una venta. Esto le permite determinar cuántas presentaciones tiene que hacer a la semana (unas 20), cuántas al mes (un poco más de 80) y cuántas al año (unas 1000).
Por otro lado, si él sabe que para lograr una venta necesitó hacer cuatro presentaciones, y para hacer este número de presentaciones, debió hacer 21 contactos, entonces tendría que unos cinco mil contactos al año.
Por tanto, con estos números puede establecer que necesita hacer 25 contactos diarios para lograr esas cuatro presentaciones, las cuales le producirán una venta diaria que, al promedio de diez mil dólares, le permitirá lograr su meta anual de ventas.
¿Cuáles son las recomendaciones que nos da Pranab Bhalla, autor de La fuerza de las ventas, al respecto?
1.- Desglosa cuál es tu proceso de ventas en acciones y sub-acciones.
2.- Define y cuantifica tus metas de éxito.
3.- Determina cuántas llamadas de ventas o presentaciones se necesitan para cerrar un trato y cuántas se requieren para cubrir el objetivo mensual.
4.- Evalúa de qué manera se impactan las acciones entre sí. Es decir, cuántas llamadas necesitas para conseguir una presentación, y cuántas presentaciones necesitas para conseguir una reunión de negocios o concretar una venta.
5.- Mide el impacto que tiene cada actividad en el éxito de esa meta propuesta.
6.- Trata de cuantificarlos en parámetros monetarios, si te resulta posible.
7.- Establece metas de actividades realistas, tomando en cuenta el tiempo que necesitas para cada actividad (por ejemplo, cuáles son los tiempos de transporte en tu ciudad), para que puedas alcanzar esas metas.
8.- Evalúa y prioriza las actividades del uno al diez. Es decir, ten claro cuáles son esas actividades que diariamente tenemos que hacer, para ponerle un nivel de prioridad para garantizar el máximo de rentabilidad, de manera que puedas garantizar todos los días hacer aquellas actividades que tengan un peso fundamental en esta meta propuesta.
Como ves, querido lector, vender es cuestión de números. Y enfocarte en las actividades es el mejor método para obtener el éxito en tus metas propuestas.